Banken stellen den Kunden wieder in den Mittelpunkt

Gleich zu Beginn seines Vortrags stellte Professor Weber eine These auf, die unter den anwesenden Vertretern der Banken und Investmenthäuser nur auf wenig Sympathie gestoßen sein dürfte: Aktives Handeln nutzt der Rendite nur bedingt. Weber stützte sich dabei auf langfristige Betrachtungen, die zeigten, dass es höchst unwahrscheinlich sei, den Markt über längere Zeit durch aktives Handeln zu schlagen. Doch genau mit diesem Outperformance-Versprechen locken die meisten Vermögensberater ihre Kunden. Eine vergleichsweise fixe Strategie, die beispielsweise einmal im Jahr angepasst werde, schneide in der Langfristbetrachtung dagegen besser ab, so Weber. Sein Anlagetipp ist daher so simpel wie aus seiner Sicht genial: „Halte eine Kombination aus risikofreier Anlage und dem Marktportfolio passend zu deiner Risikoeinstellung!“ Maßgeblicher Treiber für alle Entscheidungen sollten dabei ökonomisch rationale Gründe sein, so Weber, Spekulationen gehörten ins Casino. Denn wer sich die Aktienprognosen und die sich dann tatsächlich herausbildenden Kurse anschaue, stelle fest: Übereinstimmungen sind nichts als Zufall! Nur habe er noch nie einen Berater getroffen, der dies seinen Kunden im Gespräch auch so mitgebe, heißt es bei Weber.

Keine Frage, dass Weber mit diesen Aussagen Widerspruch erntete. Joachim Häger, verantwortlich für die deutschen Wealth-Management-Aktivitäten der Deutschen Bank, sieht die Rolle des Beraters in den kommenden Jahren eher noch wachsen als geringer werden. Sowohl der Markt als auch die Politik stellten den Anleger vor große Herausforderungen, so Häger, der Kunde suche daher verstärkt nach Orientierung. Genau hier will die Deutsche Bank mit ihrem kundenzentrierten Beratungsansatz ansetzen. Statt wie früher aus Kapitalmarktsicht zu agieren, müsse sich der Berater von heute in seinen Kunden hineinversetzen. Dieser „Paradigmenwechsel“ solle sich dabei aber nicht nur auf den Vertrieb beschränken, so Häger, sondern sich durch den gesamten Konzern ziehen. Vier Erfolgskriterien gelte es nun zu verankern: 1. die Etablierung einer auf den Kunden ausgerichteten Partnerschaft; 2. ein nachhaltiges Beratungsmodell; 3. eine kundenzentrierte Unternehmenskultur und 4. regelmäßige Kundenbefragungen. Der Berater müsse die Rolle einer Vertrauensperson einnehmen und sein Klientel aktiv in der Vermögensbildung unterstützen, so Hägers Fazit.

Aktivität war auch das Stichwort, das Marcel V. Lähn, Geschäftsbereichsleiter Private Banking der BHF-Bank, in den Mittelpunkt seines Vortrags stellte. Berater müssten sich permanent mit den Märkten auseinandersetzen, hielt Lähn seinem Vorredner Weber entgegen. Für einen Anleger sei es dabei weniger die große Herausforderung, die Rahmenbedingungen für sein Portfolio zu definieren, sondern vielmehr, den richtigen Vermögensverwalter zu selektieren.

Immerhin: So unterschiedlich die Haltung zur Wichtigkeit eines Vermögensberaters ausfiel, so einig waren sich Weber, Häger und Lähn in der Herangehensweise an die Portfoliostruktur. Diversifizierung lautet das Zauberwort, mit dem sich, so die Experten, jede Anlage zu einem Renditebringer entwickeln könne. Die Mischung macht‘s, egal, ob nun Aktien, Anleihen oder Sachwerte in den Anlagemix aufgenommen werden. Auch die in Verruf geratenen Staatsanleihen können immer noch ein gutes Investment sein, vorausgesetzt, Anleger selektieren gründlich.