apoBank umgarnt vermögende Ärzte und Apotheker

In absoluten Zahlen waren das zuletzt 373 000 Kunden aus der bundesweit mehr als eine halbe Million Köpfe zählenden Branche der Heilberufe, zu denen die apoBank eine mehr oder weniger intensive Geschäftsbeziehung unterhält. So weit, so gut. Bei Betrachtung des gesamten Lebenszyklus der apoBank-Zielkundschaft, etwa eines Mediziners, der seine Praxis erfolgreich führt und zu Geld gekommen ist, geht es am Ende aber nicht mehr ausschließlich um Kredit, sondern um Vermögens-Management, und hier sieht die Marktabdeckung durch die apoBank längst nicht mehr so vorteilhaft aus.

Da Pfennig der Bank zu weiterem Wachstum verhelfen will, muss sich diese „Unterbelichtung“ in einem wichtigen Geschäftsfeld möglichst schnell ändern. Der erste Schritt hin zu einem erfolgreichen Wealth Management für die Heilberufe sind fähige Mitarbeiter. Wir begegneten mit Ute Szameitat jetzt der treibenden Kraft des neuen Auftritts der apoBank im Privat Banking. Unter Privatkunden-Vorstand Harald Felzen führt Szameitat, die das Banking innerhalb der apoBank in all seinen Facetten kennen gelernt hat, zwölf Standorte, die sich auf sechs Marktgebiete verteilen, von Hamburg über Dortmund/Düsseldorf bis München. Szameitat kommt sehr sympathisch und bodenständig daher. Im „Ernstfall“ ist sie sich für nichts zu schade und stellt sich auch heute noch ggf. selbst an die Kasse. Szameitat bringt viel Krediterfahrung mit aus ihrer Zeit, als sie die Filiale in Essen führte. Dadurch kennt sie den typischen apoBank-Kunden aus dem Effeff, mit seinen sich im Laufe der Karriere verändernden Bedürfnissen.

Eine Allrounderin an der Spitze

In Seminaren hat Szameitat Ärzten und Zahnärzten, die heute in größeren Betriebene wie Unternehmer und Führungskräfte agieren müssen, Personal-Management beigebracht. Entsprechend versiert ist sie auch in der Steuerung ihrer eigenen Teams, die hohen Ansprüchen genügen müssen, um das Private Banking zum Wachsen zu bringen. Aus ihrem gesamten Kundenstamm hat die apoBank 12 700 Personen herausgefiltert, die die Kriterien für die Aufnahme ins Wealth Management erfüllen und mit entsprechenden Angeboten versorgt werden sollen. Der typische Kunde für gehobenes Private Banking hat entweder ein liquides Vermögen von mindestens einer halben Mio. Euro oder er verdient im Monat beachtliche 25. 000 Euro netto. Szameitat will sich allerdings nicht auf diese beiden Hauptkriterien festnageln lassen. Es reicht aus, wenn die Einkommenskurve eines Mediziners nachhaltig nach oben zeigt oder durch Erbschaft bzw. Praxisverkauf ein größerer Geldbetrag ins Haus steht. Schon allein dadurch qualifiziere sich ein Kunde dann fürs Wealth Management.

Ansage an den Wettbewerb

Mit ihrem neuen Ansatz will die apoBank ihre vermögenden Kunden nicht mehr kampflos Konkurrenzhäusern überlassen oder obskuren Finanzvermittlern. Wohl auch weil die Bank in der Vergangenheit in Vermögensfragen längst noch nicht so nah beim Kunden war, sind betuchte Vertreter der Heilberufe viel zu oft auf Abschreibungsmodelle hereingefallen und waren so ihr Vermögen in Windeseile los. Seriosität ist heute bei den Düsseldorfern mehr denn je Trumpf. Aber der Wettbewerbsdruck ist groß. Auch andere Adressen buhlen um die Gunst der Mediziner und Apotheker. Dabei spielt eine Rolle, dass den Heilberufen, wie dem gesamten Gesundheitsmarkt, eine überaus rosige Zukunft mit lang anhaltendem Wachstum vorhergesagt wird, wie uns Szameitat bestätigt. Vorübergend hätten sich einst starke Adressen wie Commerzbank, HVB oder auch die Lampebank aus dem Segment zurückgezogen. Sie seien aber mit neuen Angeboten zurückgekehrt. Als größten Wettbewerber sieht Szameitat die Deutsche Bank an. Aber die apoBank hält inzwischen aktiv dagegen. Die Ausfallquote im Kreditgeschäft beträgt traumhaft niedrige 0,2%. Wohl kein anderes deutsches Kreditinstitut hat einen so guten Überblick über die Bonität von Ärzten. Durch die genauen Vorstellungen über den Ablauf in einer Praxis oder einer Apotheke werden Schwachstellen wie sich abzeichnende Einkommensrückgänge, die sich aus veränderten Abrechnungsmodalitäten der Kassen im streng regulierten Gesundheitssektor schnell ergeben können, frühzeitig erkannt, so dass noch gegengesteuert werden kann. In solchen Fällen gehört es dann nicht zu den ersten Maßnahmen der apoBank, Finanzierungen zu kappen. Vielmehr fahren die Teams eine ganzheitliche Beratung auf, mit Lösungsvorschlägen, wie der Engpass bei minimiertem Schaden beseitigt werden kann.

Maßgeschneiderte Angebote für große Vermögen

Auch wenn sich Szameitat gern als „Vertriebstante“ bezeichnet, versteht sie darunter nicht den aggressiven Verkauf eigener Produkte. „Wir bieten in der Vermögensverwaltung mit unseren ganzheitlichen Beratungsgesprächen Konzepte an.“ Dazu gehört beim Produktangebot selbstverständlich eine offene Architektur. Auch würden aus dem apoBank-Netzwerk stets Berater hinzugezogen, wenn die Restrukturierung großer Vermögen oder Erbschafts- und Nachfolgethemen anstehen. „Hier geht es uns um den Maßanzug und nicht um Konfektionsware.“ Ohne Vertrauen würde das alles nicht funktionieren, so Szameitat. Vertrauen sei schließlich die Klammer zwischen Mitarbeitern und den Kunden. Mit diesem Ansatz ließen sich dann auch neue Gruppen für die apoBank gewinnen. Im Zentrum stehen dabei die Studenten, um möglichst früh den Zugriff auf die Heilberufe zu bekommen. Dieses attraktive Segment will die apoBank nicht mehr allein MLP überlassen. Darüber hinaus stehen neben dem klassischen Praxisbetrieb zunehmend auch die gut verdienenden Angestellten unter den Ärzten im Fokus. Auf mittlere Sicht werden so die Weichen gestellt für mehr Provisionen in der GuV der apobank. Derzeit entfallen auf sie nicht einmal 15% des Gesamtüberschusses. So gesehen ist das Wealth Management für die apoBank auch der Schlüssel zu einer nochmals verbesserten Ertragskraft.