„Wir verkaufen keinen Lottoschein, sondern einen Traum“

Frau Behrendt, für unsere Leser der PLATOW Börse: Können Sie das Geschäftsmodell von Zeal Network in wenigen Sätzen umreißen?

Über unsere Marken Lotto24 und Tipp24 sind wir Marktführer im deutschen Online-Lotteriemarkt. Unser Kerngeschäft ist die Vermittlung staatlicher Lotterien wie Eurojackpot oder Lotto 6aus49 über unsere 100%-Tochter Lotto24 AG. Daneben bieten wir virtuelle Automatenspiele („Online-Games“) sowie zwei Soziallotterien an: die Traumhausverlosung und Freiheit+.

Was macht Zeal im Wettbewerb anders?

Wir sind ein reiner Online-Anbieter. Das unterscheidet uns von vielen Wettbewerbern, die aus dem stationären Geschäft kommen und erst später online gegangen sind.

Entwickeln Sie die Spiele selbst oder arbeiten Sie mit Partnern?

Bei den staatlichen Lotterien sind wir reiner Vermittler. Im Games-Bereich kombinieren wir Eigenentwicklungen mit Angeboten externer Anbieter. Aktuell haben wir über 480 Spiele online, ein Teil davon stammt von uns, der Rest von Drittanbietern.

Wie sieht der Wettbewerb in Deutschland aus?

In unserem Setup und Größe sind wir als Online-Anbieter einzigartig. Es gibt die Landeslotterien mit eigenen Websites, die aber nur im jeweiligen Bundesland aktiv sind. Daneben existieren wenige kleine Anbieter ohne relevante Marktanteile. Wir liegen bei 44% Marktanteil, Tendenz steigend – langfristig wollen wir 50% erreichen.

Woher kommt dabei das Wachstum?

Neben kontinuierlichem Marktanteilsgewinn profitieren wir besonders in Hochjackpot-Phasen, wenn viele Neukunden einsteigen. Das Marktpotenzial ist groß: In Deutschland liegt der Anteil des Online-Geschäfts bei Lotterien derzeit bei rund 30% – deutlich unter Ländern wie Skandinavien, wo 50 bis 70% üblich sind. Wir gehen davon aus, dass sich der Online-Anteil hierzulande langfristig verdoppeln kann. Davon wollen wir überproportional profitieren.

Ist der Markteintritt für neue Anbieter leicht möglich?

Nein, ganz im Gegenteil. Zum einen handelt es sich um einen stark regulierten Markt, in dem jede Aktivität eine entsprechende Lizenz erfordert. Zum anderen sind hohe Anlaufkosten nötig, um die nötige Umsatzgröße für profitables Arbeiten zu erreichen. Diese Hürden machen es neuen Anbietern sehr schwer, langfristig Fuß zu fassen – ein Vorteil für uns, um unseren hohen Marktanteil profitabel weiter auszubauen.

Sie haben es schon angesprochen: Der Markt ist stark reguliert. Ist das Chance oder doch eher Risiko?

Wir begrüßen Regulierung, sie muss aber fair sein und Schwarzmarktangebote wirksam eindämmen. In Deutschland gibt es hier noch Handlungsbedarf, etwa im Games-Bereich.

Glücksspiel hat bei ESG-Investoren oft einen schweren Stand. Wie gehen Sie damit um?

Spielerschutz ist ein Kernthema für uns. Wir investieren in Technologien, um problematisches Spielverhalten früh zu erkennen und gegenzusteuern. Unsere Überzeugung: Nur ein gesunder Spieler ist ein langfristiger Kunde – das ist gut für ihn und gut für uns. Also eine Win-win-Situation.

Kunden möglichst lange zu halten, zahlt sich also aus. Wie wirkt sich das auf die Schlüsselkennzahlen von Zeal aus?

Entscheidend sind für uns die monatlich aktiven Nutzer, deren Ausgaben pro Monat sowie die operative Marge zwischen Spieleinsätzen und Umsätzen – im Lotteriebereich sind das relativ stabil über 17%. Auf Investorenebene betrachten wir auch die EBITDA-Marge, aktuell rund 30% mit weiterem Steigerungspotenzial.

Ihre Ziele für 2025 liegen bei einem Umsatz von 200 Mio. Euro und einem EBITDA von 60 Mio. Euro. Bleibt es dabei?

Ja, wir sind zuversichtlich, sogar am oberen Ende der Guidance zu landen.

Wie plant Zeal zukünftig zu wachsen? Sind Zukäufe geplant?

Der Fokus liegt klar auf organischem Wachstum. Über unseren Venture-Arm „Zeal Ventures“ investieren wir punktuell in Start-ups im Lotterie- und Gaming-Bereich, um Innovationen ins Unternehmen zu holen.

Wir haben aktuell mehrere Ideen in der Pipeline, die unser Angebot erweitern und neue Zielgruppen ansprechen könnten. Entscheidend ist, dass sie regulatorisch umsetzbar und wirtschaftlich attraktiv sind. Sobald wir überzeugt sind, dass ein Konzept diese Kriterien erfüllt, bringen wir es an den Markt – so wie bei der Traumhausverlosung, die inzwischen ein echter Wachstumstreiber geworden ist.

Internationalisierung steht also nicht auf dem Zettel?

Der deutsche Markt bietet nach wie vor erhebliches Wachstumspotenzial und bleibt daher unser klarer Schwerpunkt. Gleichzeitig sind wir bereits international aktiv: im B2B-Geschäft in Spanien sowie mit unserem Games-Business in weiteren Auslandsmärkten. Darüber hinaus prüfen wir kontinuierlich ausgewählte Opportunitäten im Ausland, verfolgen diese jedoch mit Augenmaß und stets in Ergänzung zu unserem starken Fokus auf den Heimatmarkt.

In Zeiten von globalen Krisenherden dürfte sich das positiv auf das Geschäftsmodell auswirken.

Sehr sogar. Wir sind konjunkturunabhängig und haben in den letzten Wirtschafts- und Gesundheitskrisen teils sogar zusätzliches Wachstum verzeichnet. Wir verkaufen am Ende keinen Lottoschein, sondern einen Traum – gerade in schwierigen Zeiten ist das attraktiv. Das größte Risiko wäre eine drastische Verschärfung der Regulierung, was wir aber für sehr unwahrscheinlich halten.

Was sind Ihre Prioritäten für die kommenden Jahre?

Wachstum im Kerngeschäft, den weiteren Switch von offline zu online voranzutreiben, Investitionen in unsere neuen Angebote wie Traumhausverlosung und Games – und vor allem zufriedene Kunden. Wenn uns das gelingt, kommen Marktanteil und Ertrag fast von allein.

Frau Behrendt, wir danken Ihnen für das Gespräch.