Was die erfolgreiche Privatbank heute bieten muss

Nicht jede Bank wird diesen Erneuerungsprozess überleben. Entscheidend zum Erfolg beitragen werden neben dem effektiveren Umgang mit den verschärften regulatorischen Anforderungen vor allem innovative Strategien mit entsprechender Anpassung der Geschäftsmodelle. Dazu gehören eine konsequent offene Produktarchitektur, transparente Preisstrukturen und zeitgemäße Distributions- und Kommunikationskanäle. Mobile Endgeräte wie Tablet-Computer halten ebenso Einzug in Service und Beratung wie Video-Konferenzen und die Nutzung sozialer Netzwerke. Der unter Druck geratenen Profitabilität im Wealth Management kann gegengesteuert werden 1. durch die Erhöhung der Eintrittsschranken für eine individuelle Vermögensverwaltung, ein Weg, wie ihn erst kürzlich Berenberg eingeschlagen hat; 2. durch die Erzielung von Skaleneffekten mit Hilfe von Konsolidierung und internationaler Expansion (siehe Julius Bär mit Merill Lynch); 3. durch IT-Investitionen und technische Kooperationen, um die Effizienz bei der Abwicklung von Wertpapiergeschäften und der Verwaltung von Kundengeldern zu optimieren.

Die starke Marke allein reicht nicht mehr

Auf den Punkt gebracht: In den kommenden Jahren wird im Durchschnitt eine Verdoppelung des verwalteten Vermögens erforderlich sein, um weiter bestehen zu können. Die komplexer und vielfältiger gewordenen Kundenbedürfnisse sind anders nicht mehr kostendeckend zu befriedigen. Die dafür erforderlichen Investitionen verlangen nach einer Mindestgröße, zumal die gestiegenen regulatorischen Anforderungen tendenziell größere Wettbewerber begünstigen. Auch kleinere Privatbanken haben in diesem Umfeld durchaus ein reelle Chance, aber nur, wenn sie sich nicht mehr allein auf ihren klaren Kundenfokus und ihre Markenreputation verlassen. Innovation schlägt Tradition, denn allein der gute Name reicht nicht mehr, den Erhalt eines Vermögens im Niedrigzinsumfeld zu sichern. Experten empfehlen den kleineren Häusern, weiterhin auf exzellente Beratung zu setzen, dabei aber die Kostenstrukturen nicht außer Acht zu lassen. Gute Vernetzung, Partnerschaften und eine verstärkte Nutzung von Technologie können helfen, geringere Skaleneffekte im Vergleich zu größeren Wettbewerbern zu kompensieren. Führende und breit diversifizierte Privatbanken dagegen besitzen einen zunehmend wichtiger werdenden Preisvorteil. Diesen sollten sie weiter ungebremst ausspielen, zugleich jedoch Maßnahmen ergreifen, um den Kundenfokus zu wahren und auszubauen. Allianzen und Akquisitionspotenziale sollten insbesondere dafür genutzt werden, ein Markenportfolio zu entwickeln, um einzelne Kundensegmente gezielter ansprechen zu können.

Kunden aus BRIC-Staaten wollen mehr Beratung

Der Kunde entscheidet, wo die Bank den Schwerpunkt setzt, in der Beratung und als Lösungsanbieter oder in der Produktkompetenz. Der für gewöhnlich gut informierte Kunde aus Mitteleuropa schlägt bei der Bank mit einem erheblichen Vorwissen auf. Er erwartet das optimale Produkt. Bei Mandanten aus den Schwellenländern ist das Vorwissen geringer. Banken, die auf diese Klientel abzielen, weil zurzeit nur so noch Wachstum möglich ist, haben ihren Schwerpunkt unverändert in der sehr lösungsbezogenen persönlichen Beratung. Die meisten Institute sehen deshalb in der Zukunft eine Verlagerung ihres Geschäftsmodells in Richtung Beratungskompetenz, um vor allem diesen neuen Zielgruppen aus den BRIC-Staaten, dem Mittleren Osten sowie aus Hongkong und dem als Finanzzentrum aufstrebenden Singapur etwas zu bieten. Eine Kombination aus Beratung und Technologie dürfte dann dem Optimum entsprechen. Das Personal hierfür zu finden, ist eine der großen Herausforderungen für die Privatbank der Zukunft. Es muss ebenso vertraut sein mit den kulturellen Besonderheiten wie auch mit den Rechtsvorschriften.

Die Mehrheit der Privatbanken oder auch die apoBank (s. Extra v. 16.6.) plant die Erarbeitung maßgeschneiderter Angebote, um Kunden auf dem gesamten Lebensweg noch professioneller zu begleiten und zu beraten. Detaillierte Daten über die Zielgruppe sind für eine dynamische Segmentierung nach Bedürfnissen und Verhaltensweisen notwendig. Preismodelle sind ein weiterer Schauplatz, auf dem sich derzeit die Spreu vom Weizen trennt. Die Rückerstattung von Kick-back-Zahlungen gehört dazu. Ferner liegen im Trend flat fees, ebenso aber auch aufwandsabhängige Beratungsgebühren.