Fintechs müssen noch einiges an Überzeugungsarbeit leisten

Fintech-Anbieter haben im Firmenkundengeschäft 2018 nicht nachhaltig Fuß fassen können. Zwar haben sich Fintechs und Banken in der Zusammenarbeit weiter angenähert, das anhaltend schwierige Marktumfeld birgt allerdings nach wie vor große Herausforderungen: Unternehmenskunden vermeiden eher Risiken, haben eine extrem geringe Fehlertoleranz und treiben Innovationen nicht voran. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie, die die Wirtschaftskanzlei CMS Deutschland und die Bank ING in der Bundesrepublik gemeinsam mit Finance-Research durchgeführt haben.

Noch folgen Kooperationsmodelle zwischen Fintechs und Banken keinem festen Schema. Bisher haben sich aber insbesondere Produktpartnerschaften, White-Labeling-Lösungen oder Plattformkooperationen durchgesetzt. Zu wenig beachtet werde oftmals jedoch die juristische Seite einer Kooperation, meint Andrea München, Partnerin bei CMS Deutschland: Fintechs, die als Dienstleister für Banken auftreten, fallen auch in deren Regulierungskreis. Fintechs im Besitz von Banken unterliegen zusätzlich den Konzern-Policies. Das könne gravierende Folgen haben, z. B. bei der Mitarbeiter-Vergütung. „Fintechs tun sehr gut daran, eine enge Beziehung zur Aufsicht zu pflegen, vor allem dann, wenn sich die Regulatorik oder das Geschäftsmodell ändert“, so München weiter. „Der Regulierungsrahmen wird weiter ausgeweitet und immer mehr Fintech-Aktivitäten fallen nach Auffassung der BaFin in den aufsichtspflichtigen Bereich.“

Doch nicht nur im Aufsichtsrecht lauern Stolperfallen, auch im Zusammenspiel mit den Banken gibt es (noch) Reibungspunkte. So haben Banken typischerweise keine eigene Fintech-Strategie. Der Umgang mit ihnen ist vielmehr in die Digitalisierungsstrategie der Bank eingebettet. In der Anbahnung einer Kooperation müssen Fintechs zunächst die Bedenkenträger in den Banken überzeugen. Ist diese Hürde überwunden, wartet schon die nächste Aufgabe – den Firmenkundenbetreuer dafür gewinnen, das Angebot beim Kunden zu platzieren. Fintechs stehen mit ihren Angeboten häufig im Wettbewerb zu den internen Produkteinheiten der Bank, die alle um die Aufmerksamkeit des Vertriebs wetteifern.