Rückkehr der Zinsen – Investieren in eine sichere Zukunft

Neue BAV-Beratung – Der Charme der Digitalisierung

_ Zusätzliche Fachkräfte zu gewinnen und vorhandene langfristig ans Unternehmen zu binden, ist eine der wichtigsten zu lösenden Aufgabenstellungen der nächsten Jahre. Das gilt auch und gerade fürs Gesundheitswesen, das während der Pandemie durch besonderen Mangel an Personal aufgefallen ist. Die Attraktivität eines Arbeitsplatzes hängt dabei nicht nur vom Gehalt ab. Auch die betriebliche Altersversorgung (bAV) kann wichtiger Baustein einer erfolgreichen Personalstrategie sein. Doch das Produkt ist komplex. Die Digitalisierung kann dabei helfen, das Bewusstsein für dieses differenzierende Merkmal bei den Unternehmen und seinen Mitarbeitern zu fördern und in Abschlüsse entsprechender Verträge münden zu lassen. Michael Rabes, einer der Geschäftsführer des KlinikRente Versorgungswerks, nimmt uns mit auf eine Reise in die digitale Welt.

Einen Arbeitgeber von der Implementierung der bAV zu überzeugen, um seine Unternehmensattraktivität zu steigern, ist meist unproblematisch. Dabei erkennt man eine ausgeprägte Bereitschaft speziell im Gesundheitswesen, die Arbeitnehmer:innen mit angemessenen Zuschüssen zur Entgeltumwandlung zu motivieren. Bis hierhin erscheint die Ausgangssituation vielversprechend.

Zu dieser gehört allerdings auch die Feststellung eines sich permanent wandelnden Informations- und Kaufverhaltens in der Gesellschaft. Impulse zur Bewerbung von Waren und Dienstleistungen erreichen viele Menschen mittlerweile auf digitalen Wegen. Die Informationsbeschaffung erfolgt meist nicht mehr analog und wird oftmals durch Bewegtbilder in Form von Tutorials oder kurzen Clips abgerufen. Käufe über gängige Onlineversandhändler sind mehr die Regel, denn die Ausnahme. Und das gilt nicht nur für die vielzitierte „jüngere Generation“, sondern zieht sich gleichermaßen durch fast alle Altersklassen. Die Erwartungen an die Kundenerlebnisreise, die „customer journey“, sind gestiegen. Gute digitale Prozesse bieten eine perfekte Symbiose aus Geschwindigkeit, Einfachheit und „gamification“. Der Spaß- und Spielefaktor, der gerade bei digitalen Anwendungen frühe Absprungraten verhindern kann, bleibt also nicht auf der Strecke.

Auch wenn Geschäfte jeglicher Art über das Smartphone mittlerweile zum bequemen Standard geworden sind, werden die Wenigsten den Kauf ihrer betrieblichen Altersversorgung über diesen Weg getätigt haben. Das sagt einiges zur „zeitgemäßen Digitalität“ dieses Benefits aus und führt uns zu einem Blick auf einige Herausforderungen.

Herausforderungen angehen

Hohe Arbeitgeberbeteiligungen machen die bAV nicht automatisch zu einem Selbstläufer. Bei genauerer Analyse wird schnell klar: (betriebliche) Vorsorgelösungen sind „Push-Themen“. Niemand steht morgens auf und spürt den drohenden finanziellen Engpass im Alter derart intensiv, dass der Impuls zum „Vorsorge-Shopping“ erzeugt wird. Die Aktivierung der Mitarbeitenden ist die grundsätzliche Herausforderung.

Die Kenntnisnahme von Informationen zum Vorsorgeangebot des Arbeitgebers ist für die Belegschaft i. d. R. ein freiwilliges Unterfangen. Damit liegt es in der Natur der Sache, dass diese – ohne den bereits beschriebenen sofort spürbaren Engpass – großteils verpuffen. Woran liegt das? Aus einer „unbewussten Inkompetenz“ heraus scheinen Informationen zur betrieblichen Altersversorgung unwichtig. Vereinfacht ausgedrückt: Man weiß nicht, dass man etwas nicht weiß. So erfahren Arbeitnehmer:innen nicht, welche individuellen Vorteile und finanziellen Mehrwerte ihnen der Arbeitgeber tatsächlich bietet. Und hier zeigt sich das eigentliche Dilemma:

Mitarbeitenden droht eine Versorgungslücke im Alter. Im Gegensatz zur privaten Vorsorge könnten sie über die betriebliche Lösung den Arbeitgeber und im übertragenen Sinne den Staat durch Förderungen als zusätzliche Mitsparer gewinnen. 
Arbeitgeber wollen ihre Unternehmensattraktivität steigern und Wertschätzung gegenüber der Belegschaft zeigen. Sie bieten lukrative Unterstützung, aber wenige nehmen das Angebot in Anspruch. Ergebnis: Die eine Seite nutzt ihre Vorteile nicht, die andere erreicht ihre Ziele nicht.

Eine weitere Herausforderung, die vielfach unterschätzt wird, ist der Wunsch nach Selbstbestimmtheit. In vielen Lebensbereichen ist es durch den digitalen Fortschritt mittlerweile selbstverständlich, die persönlichen Wünsche und Belange – gerade bei der Informationsbeschaffung – unabhängig von Zeit und Ort erledigen zu können. Bei Vorsorgethemen tun sich viele Menschen schwer, sich mit einer fremden Person in ein Beratungsgespräch zu begeben. Denkt man zusätzlich an die unterschiedlichen Nationalitäten in Belegschaften im Gesundheitswesen, so kann auch ein abweichendes Verständnis von Fachbegriffen den Zugang zu Informationen oder gar Beratung erschweren.

Man sollte sich zudem die Frage stellen, ob die Situation des akuten Personalmangels nicht auch altbekannte Informations- und Beratungswege wie z. B. – häufig einmalige – Gruppenvorträge oder Einzelberatungen in den jeweiligen Einrichtungen zu Auslaufmodellen degradiert. Können es sich Arbeitgeber mit Personalengpässen noch leisten, Mitarbeitende in stundenlange Beratungen zur bAV zu entsenden und damit gleichzeitig ihre eigenen Arbeitsprozesse durch weitere Reduktion der verfügbaren Ressourcen zu konterkarieren?

Nicht zuletzt sind seit Beginn der Corona-Pandemie „Betriebsfremde“ nicht gern in den Fluren der Unternehmen gesehen. Spätestens hier braucht es Lösungen!

Lösung

Die Grundlage einer erfolgreichen Implementierung von betrieblichen Vorsorgemaßnahmen (z. B. neben der bAV auch die betriebliche Krankenversicherung) bildet eine bestmögliche Kundenerlebnisreise über eine „digitale Prozessstrecke (DPS)“, die ein mehrdimensionales betriebliches Vorsorgekonzept (siehe Abbildung) abbilden kann.

Den Ausgangspunkt bildet eine finanziell motivierende Unterstützung durch den Arbeitgeber, die sich im „bAV-Konzept mit Anreiz“ widerspiegelt. Hier werden die Rahmenbedingungen mit dem Arbeitgeber geregelt – für Profis fast ein Selbstläufer und dennoch nur der Auftakt.

Denn entscheidend für die Inanspruchnahme sind die Konzepte zur Kommunikation, Bewirtschaftung und Beratung. Käufer:innen durchlaufen grundsätzlich verschiedene Phasen wie die (Be-)Werbungs-, Informations-, Beratungs- und abschließend die Kaufphase. Das ist beim Angebot von Vorsorge nicht anders.

Per Bewerbung müssen in der Kommunikations- und Bewirtschaftungsphase dauerhaft immer neue Impulse an die Zielgruppe gesendet werden. Die bAV wird erlebbar gemacht, um der Belegschaft den notwendigen Push zur Aktivität zu geben. Impulse sollten in dieser Phase einen Marketingmix aus analogen (z. B. Poster mit QR-Code) und digitalen Medien (z. B. Apps, Clips) enthalten. Es geht darum, das Unterbewusstsein permanent mit einfachen nicht-fachlichen Botschaften zu erreichen. Dadurch soll das Interesse geweckt und die betreffende Person in die Informationsphase übergeleitet werden. Fachlich abgestufte Informationen in allgemein verständlicher Sprache führen hier den Mitarbeitenden in die Beratungsphase. Da in der Regel Gehaltsdaten in die DPS eingespielt werden, sehen die Beschäftigten nun ihren finanziellen Mehrwert gemäß ihrer individuellen Lebenssituation und können sich bequem diverse Prämienbeispiele anzeigen lassen. Der digitale Kauf ist dann ein einfacher letzter Schritt, der etwa im Rahmen einer Direktversicherung abschließend ohne Originalunterschriften und Papierflut auskommt. Schon sind wir in der letzten Phase des betrieblichen Vorsorgekonzepts und damit in der Verwaltung angekommen. Hier kommt u. a. eine App zum Einsatz, in die die Vertragsunterlagen jederzeit verfügbar eingespielt werden können. Alternativ besteht auch die Möglichkeit der Anbindung diverser Verwaltungsportale bzw. eines CRMs.

Welche weiteren Vorteile bietet der Einsatz der digitalen Prozessstrecke in Verbindung mit dem mehrdimensionalen betrieblichen Vorsorgekonzept?

Aus Sicht der Beschäftigten:

  • Arbeitnehmer:innen können sich selbstbestimmt und unabhängig von Zeit und Ort informieren, beraten und den Kauf ihrer betrieblichen Vorsorge tätigen.
  • Als Endgerät kann ein Computer oder das beliebte Smartphone oder Tablet zum Einsatz kommen.
  • Für Beschäftige anderer Nationalität wird eine Vielzahl von Sprachen angeboten.

Aus Sicht des Arbeitgebers:

  • Die Umsetzung der bAV über die DPS stört keine Arbeitsprozesse.
  • Eine spannende und zeitgemäße Kundenerlebnisreise steigert die Inanspruchnahme.
  • Die DPS ermöglicht immer gleichbleibende Beratungsqualität und reduziert persönliche Befindlichkeiten.

Aus Sicht der Berater:innen:

  • Die DPS ergänzt oder skaliert.
  • bAV-Profis „automatisieren“ die bAV-Beratung in der Breite und können sich mit ihrem Fachwissen auf Spezialthemen konzentrieren.
  • Die DPS bietet Nicht-Profis dennoch eine Möglichkeit der Umsetzung und damit zur Kundenbindung und -gewinnung.

Fazit

Die Digitalität glänzte bisher mit Abwesenheit im Bereich der betrieblichen Vorsorgemaßnahmen. Am Markt zu findende Tools bilden meist nur einen kleinen Teil der Kundenerlebnisreise ab. Wenn uns (gerade) die letzten Jahre eines gezeigt haben, dann ist es die Offenheit der Menschen gegenüber digitalen Medien, um „Einkäufe“ zu tätigen.

Warum also nicht die betriebliche Vorsorge zu einem Selbstläufer entwickeln?

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