Wealth Management – Karten werden neu gemischt

Vermögensverwalter haben mit den Auswirkungen der Finanzkrise schwer zu kämpfen. Das Vertrauen der Kunden ist vielfach dahin und muss mühsam zurückerobert werden. Die umfassende Vermögensverwaltung, die für einen regelmäßigen und stabilen Ertragsstrom sorgt, ist nur noch die Ausnahme.

Aus Enttäuschung wurden viele Verträge gekündigt. Ungern begeben sich die großen Kunden, z. B. Unternehmerfamilien, noch in die Hände nur einer einzigen Adresse. Der gegenwärtigen Realität entspricht es viel eher, dass Mandanten, deren unternehmerische Seite wie auch deren Privatsphäre für die Bank von Interesse ist, nach einer Schnittstelle suchen, von der aus nach Manier eines Family Office die unterschiedlichen Dienstleistungen (Steuerung des M&A-Prozesses, steuerrechtliche Beratung im Erbschaftsfall) von den jeweils besten Adressen eingeholt werden. Mit einem reinen Family-Office-Angebot lassen sich aber längst nicht so hohe Erträge erwirtschaften wie in der Königsdisziplin, der Vermögensverwaltung.

Not macht erfinderisch

Um in einem Markt, der nicht unbedingt noch wächst, auf dem sich aber immer mehr Adressen tummeln, erfolgreich zu sein, drehen die dominierenden Privatbanken, die es auch bleiben wollen, gleich an mehreren Stellschrauben. Sie optimieren ihren Eigentümerkreis, um Unternehmerfamilien ans eigene Haus zu binden, sie stellen sich internationaler auf und sie verschränken das Wealth Management mit dem Investmentbanking, um für die Zielgruppe in den oberen Vermögensklassen mit ihrem Produktangebot attraktiv zu sein.

Umgarnt werden vor allem jene Familien, die hinter den ca. 3 000 deutschen mittelständischen Unternehmen stehen. Im Grunde kehren die Häuser damit zurück zu ihren Wurzeln und tun in Zukunft vermehrt nur noch das, was Privatbankiers über die Jahrhunderte schon immer ausgezeichnet hat. Die Oppenheims, Rothschilds oder Warburgs sind eng verbunden mit dem Unternehmertum, mit dem Aufbau und der Entwicklung einer Industriegesellschaft. Nicht erst Anshu Jain hat für die Deutsche Bank das Investmentbanking entwickelt. Schon Hermann Josef Abs hat beim Umbau von Unternehmen, ja ganzer Industriezweige geholfen, Unternehmerfamilien bei der Neustrukturierung ihres Vermögens beraten, sich mit Heerscharen von Hilfskräften um Börsengänge, Spin-offs oder andere Transaktionen gekümmert und bei Fragen der Erbschafts- und Nachfolgeplanung beratend zur Seite gestanden. Profanes transaktionsbezogenes Private Banking kam erst in Mode, als die Kapitalmärkte nur eine Richtung kannten, nach oben. Doch diese paradiesischen Zeiten sind auf Grund zunehmenden Volatilität längst vorbei. Diese zwingt zum Einsatz komplexer Absicherungsinstrumente, die in den Ideenküchen der Investmentbanker geboren werden. Ohne diese Bausteine aus dem Angebot einer Investmentbank sind komplexe Vermögen heutzutage nicht mehr effizient zu managen.

Alte Player in neuem Gewand

Um diesen veränderten Ansprüchen gewachsen zu sein, macht der Markt der renommierten Wealth Manager gerade eine Metamorphose durch, die sich gewaschen hat. Sie zeigt zweierlei: Nur, wer sich verändert und dadurch anpasst, wird überleben. Die Gewinner haben einen immer noch überaus interessanten Markt, der stolze Gewinne verspricht. Doch lassen wir die spektakulärsten Veränderungen der zurückliegenden Monate Revue passieren: Die auf Zeit verstaatlichte holländische ABN Amro sieht für sich große Chancen im Wealth Management und der Beratung von Familienunternehmen. Um auf dem deutschen Markt noch besser punkten zu können, wurde der LGT Bank das Deutschland-Geschäft abgekauft und unter dem Dach von Bethmann an die dort bereits vorhandenen Einheiten angedockt. Insgesamt kommt Bethmann, ein bekannter Frankfurter Name, deren Geschäft schon Jahre zuvor mit Delbrück und Maffei zusammengelegt worden war, mit dem LGT-Ableger auf die erhofften Skaleneffekte in Deutschland. Globaler ist der Ansatz von Julius Bär. Die Schweizer sind Europas größte Privatbank und haben sich das Wealth Management der Bank of America außerhalb der USA einverleibt. Zwei weitere spektakuläre Beispiele zeigen schließlich, dass die Schwellenmärkte für das Wealth Management an Bedeutung gewinnen. Die brasilianische Safra-Gruppe engagiert sich bei der Schweizer Bank Sarasin und Precision Capital, hinter der hochrangige Privatanleger aus Katar stehen, hat den europäischen Privatbankenverbund KBL, dem auch die traditionsreiche deutsche Privatbank Merck Finck angehört, übernommen. Ein besonderes Ausrufezeichen setzt schließlich die BHF-Bank.

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