Crème de la Crème – Europas beste Wealth Manager

Dieses Kerneuropa hat die mit Abstand größte Vermögenskonzentration und wird deshalb von Privatbanken verschärft angesteuert. Beispielsweise bringen es Deutschland und die Schweiz laut World Wealth Report von Capgemini und Merrill Lynch auf knapp 1,1 Millionen Millionäre. Für den deutschsprachigen Raum ist von einer Millionärszahl auszugehen, die nicht weit unter den 1,65 Millionen Japans liegen sollte. Damit liefert sich das prosperierende Zentraleuropa ein Kopf-an-Kopf-Rennen mit den Söhnen Nippons, klar übertroffen nur von den USA, die über 2,86 Millionen Millionäre verfügen. China (knapp 0,5 Millionen) und Indien sind weit abgeschlagen, was sich in den kommenden Jahren allerdings ändern könnte. Nicht zuletzt deshalb bauen die europäischen Privatbanken ihre Aktivitäten in Asien kontinuierlich aus, weil längst nicht mehr alles überschüssige Geld aus den Schwellenländern seinen Weg ins regulierte Europa findet. Im Gegenteil: Schweizer Banken beobachten einen zunehmenden Geldstrom auch europäischer Anlagegelder nach Hongkong und Singapur.

Bank Sarasin bald mit Niederlassung in Köln
Das ändert nichts am großen Interesse von Privatbanken aus Deutschland, der Schweiz, Österreich, Liechtenstein und Luxemburg, im deutschsprachigen Raum, namentlich in der Bundesrepublik selbst, verstärkt Flagge zu zeigen. So wird die Schweizer Bank Sarasin im Juni in Köln ihren vierten Standort eröffnen. Deutschland, so wird seitens der Bankführung betont, sei neben der Schweiz der wichtigste Markt für das Bankhaus. Während sich andere Auslandsbanken in Deutschland in Bezug auf den Ertrag noch schwer tun, behauptet Sarasin, die Profitabilität schon im dritten Jahr seiner Deutschland-Offensive erreicht zu haben.
Sarasin ist kein Einzelfall. Auch andere in- wie ausländische Privatbanken glauben, dass in Deutschland von der reichen lientel noch etwas zu holen ist, während sich die breiter aufgestellten großen Finanzhäuser mit dem etwas schlichteren Private Banking sichtlich schwer tun. Weder Commerzbank noch HVB sind trotz nicht zu leugnender Skaleneffekte mit dem privaten Mengengeschäft bisher auf den grünen Zweig gekommen, während sie mit ihren vermögenderen Kunden durchaus ordentliche Gewinne einfahren. Erst recht gutes Geld mit dieser Zielgruppe verdienen die auf das Wealth Management seit vielen Jahren spezialisierten Privatbanken.

Schärfere Regulierung, anspruchsvolle Kunden
Allerdings bestätigen uns unsere Konfidenten auch einen wachsenden Verdrängungswettbewerb gerade in Deutschland. Nach den Enttäuschungen durch die Finanzkrise sind die Kunden sehr viel kritischer geworden. Die Regulierung hat zugenommen. Wie in anderen Branchen auch, kristallisiert sich der deutschsprachige Markt für Wealth Management als führend in Europa heraus, als besonders entwickelt und anspruchsvoll. Das haben auch diverse Tests bewiesen. Nimmt man die von den Fuchsbriefen (TOPs 2011) und dem Handelsblatt (Elite Report) ermittelten Bestenlisten zusammen (s. Tabellen), haben es insgesamt knapp drei Dutzend Privatbanken mit ihrer Kundenarbeit und ihren Anlagevorschlägen in den Olymp geschafft, mehr als die Hälfte haben ihren Sitz in Deutschland (D). Die zweitstärkste Gruppe kommt aus der Schweiz (CH), gefolgt von Liechtenstein (FL). Ihm dicht auf den Fersen ist Österreich (A), während Luxemburg leer ausgeht.Das Private Banking in der Schweiz hat eine lange Tradition. Wohl auch deshalb versprechen sich viele der Eidgenossen Erfolge nun auch im Onshore-Geschäft in Deutschland. Neben der Bank Sarasin, Vontobel und Julius Bär sind Lombard Odier Darier Hentsch zu nennen, nicht zu vergessen Clariden Leu, Maerki Baumann & Co. sowie Wegelin & Co. Hier stehen die Häuser aus Zürich oder St. Gallen, des deutschsprachigen Raums also, in erbitterter Konkurrenz zu den traditionsbewussten Adressen vom Genfer See. Pikfeine Adressen wie Pictet oder Lombard Odier haben sich ursprünglich mehr nach Italien und/oder Frankreich orientiert. Mit der Einführung des Euros und der ausgeprägten Stärke des deutschsprachigen Raums nehmen auch diese Institute zunehmend Deutschland ins Visier. Häufig starten sie mit einer Niederlassung in Frankfurt oder München, um sich allmählich auf andere wichtige Wirtschaftszentren der Bundesrepublik vorzutasten.

Neuer Stützpunkt steht und fällt mit dem Personal
Dabei vollzieht sich immer wieder das gleiche Ritual. Die Gründung eines neuen Stützpunkts ist eng gekoppelt an das Personal. Wer als Wealth Manager in einer Region durchstarten will, braucht dazu Mitarbeiter aus der Mitte der vermögenden Zielgruppe, gut vernetzt durch Mitgliedschaften in Clubs und Vereinigungen. Denn Wealth Management ist immer noch Vertrauensarbeit und basiert auf dem persönlichen Kontakt.